آیا باید DSO خود را راه اندازی کنید؟

آقای کنسینگر، آیا می‌گویید که اکنون زمان خوبی برای دندانپزشکان است که به فکر راه‌اندازی DSO باشند؟
سوال رایجی که از کارآفرینان دندانپزشکی می شنویم این است که آیا آنها باید با به دست آوردن مکان های جدید و ایجاد زیرساخت DSO، مطب چند سایت خود را به یک mini-DSO تبدیل کنند؟ بسیاری از دندانپزشکان تصور می‌کنند که این امر باعث می‌شود که در سال‌های آینده عمل آنها برای یک گروه DSO یا سهام خصوصی جذاب‌تر شود. با این حال، آنها باید بدانند که موج ادغام در صنعت متناهی است و در مقطعی باید شکسته شود. بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده از سایر صنایع تلفیقی و از طریق تحقیقات گسترده، می‌توان فرض کرد که این اتفاق در پنج سال آینده رخ خواهد داد. این بدان معناست که آینده فرصت‌های کمتری را برای دندانپزشکانی که به دنبال فروش خدمات خود هستند، خواهد داشت، البته در مقایسه با ارزش‌های فروش و ساختار معاملاتی که امروز شاهد آن هستیم.

با در نظر گرفتن این موضوع، ضروری است بدانید که ایجاد هر شکلی از DSO دست و پا گیر و زمان بر است و این تلاش می تواند منجر به از دست دادن دندانپزشکان در ساخت ثروتی شود که DSO های موجود می توانند از طریق کسب فوری تر فراهم کنند. در عوض، توصیه می‌کنیم که دندانپزشکان کارآفرینی که می‌خواهند به رشد کسب‌وکار خود ادامه دهند، یک سرمایه‌گذاری مشترک یا ساختار معامله فرعی DSO را در نظر بگیرند. این استراتژی فرصت های ایجاد ثروت را برای تمرین مالکان بدون خطرات مرتبط با رشد انفرادی ارائه می دهد. در این ساختار، مالک پیش پرداخت قابل توجهی دریافت می کند و درصدی از مالکیت در سطح عمل را حفظ می کند. همانطور که EBITDA در سطح عملی (سود قبل از بهره، مالیات، استهلاک و استهلاک) رشد می‌کند، توزیع سود و EBITDA قابل معامله در زمان تجدید سرمایه یا پس از تجدید ساختار بدهی و حقوق صاحبان سهام در نتیجه فروش DSO به یک شرکت سهام خصوصی دیگر افزایش می‌یابد. با روش های اضافی که به اکوسیستم آورده شده است.

مدل sub-DSO برای صاحبان کار مفید است زیرا مدیریت چندین شیوه به دلیل نیاز به زیرساخت متمرکز و تخصص در زمینه‌هایی مانند بازاریابی، اعتبارسنجی و حسابداری چالش برانگیز است. مشارکت با یک DSO تاسیس شده این چالش ها را کاهش می دهد. یک شریک استراتژیک DSO پشتیبانی اداری لازم را فراهم می‌کند و به عنوان شریک اکثریت یا اقلیت و مالک-اپراتور یک سرمایه‌گذاری مشترک یا زیر DSO، رشد تصاعدی را ممکن می‌سازد.

استانتون کنسینگر، کارگزار اصلی در Strategies Transition Professional . (تصویر: استانتون کنسینگر)

مزایای مالی اولیه شروع یک DSO در مقایسه با اجرای یک مطب دندانپزشکی چیست؟
راه اندازی یک DSO از نظر تئوری صرفه جویی های قابل توجهی در مقیاس، افزایش قدرت چانه زنی با تامین کنندگان و هزینه های آزمایشگاهی و سودآوری بالقوه بالاتر به دلیل عملکردهای اداری مشترک و فرآیندهای استاندارد ارائه می دهد. همانطور که گفته شد، یادآوری این نکته مهم است که این مزیت های مالی اغلب می تواند با زمان، تلاش، استرس و سرمایه قابل توجهی که برای ایجاد و مقیاس بندی یک DSO لازم است جبران شود. در مقابل، فروش این عمل به یک DSO موجود با این چارچوب‌ها به دندانپزشک اجازه می‌دهد تا از این مزایا بدون هزینه‌های اولیه و پیچیدگی‌های عملیاتی استفاده کند.

آیا می‌توانید در مورد هزینه‌های اولیه معمول در راه‌اندازی یک DSO توضیح دهید، و چگونه این هزینه‌ها با مزایای مالی بلندمدت بالقوه مقایسه می‌شوند؟
راه‌اندازی یک DSO مستلزم هزینه‌های اولیه قابل توجهی از جمله هزینه‌های قانونی و نظارتی، مدیران سطح اجرایی C-suite، منابع انسانی، بازاریابی، استخدام و راه‌اندازی عملیاتی برای عملکردهای متمرکز است. علاوه بر این، هزینه های مرتبط با دستیابی به شیوه های اضافی وجود دارد.

هنگام جستجوی شیوه های جدید، تعیین نحوه تامین مالی این خریدها ضروری است. برای مثال، بسیاری از بانک‌ها مبلغ وام داده شده به دندانپزشک را بین 1.4 تا 1.8 میلیون دلار آمریکا (1.3 میلیون یورو تا 1.7 میلیون یورو) محدود می‌کنند.* برعکس، سرمایه با پشتوانه نهادی، مانند سهام خصوصی، می‌تواند وام بیشتری به مطب‌ها بدهد زیرا متکی است. بر سرمایه گذاران خصوصی

دندانپزشکان همچنین باید به خاطر داشته باشند که زمان آنها پول است. اگر دندانپزشک زمان کمتری را با بیماران به منظور ایجاد زیرساخت DSO صرف کند، می تواند به طور قابل توجهی بر بهره وری بالینی تأثیر بگذارد. اگر دندانپزشک بخواهد با استخدام همکاران جدید مسئولیت ها را محول کند، باید هزینه ارائه دستمزد منصفانه به این کارمندان را بر عهده بگیرد. هنگام کار با دندانپزشکان که در نظر دارند DSO خود را ایجاد کنند، من همیشه تکرار می کنم که این سرمایه گذاری های اساسی با یک فرآیند یادگیری همراه است و این می تواند منجر به تاخیر در بازگشت سرمایه شود.

طبق تجربه شما، چه عواملی تعیین کننده موفقیت آمیز یک DSO هستند؟
تاسیس موفقیت آمیز یک DSO نیازمند سرمایه قابل توجه، رهبری قوی، هوش تجاری، تخصص در مقیاس‌بندی عملیات و چشم‌انداز استراتژیک برای رشد است. مطب ها همچنین باید با پزشکان ماهر برای کمک به پوشش کار دندانپزشکان صاحبان در حالی که بر اجرای یک تجارت جریان نقدی مثبت تمرکز می کنند، باشد. موفق ترین کارآفرینان دندانپزشکی همچنین باید سیستم های قوی برای مدیریت انطباق، امور مالی، بازاریابی و منابع انسانی ایجاد کنند. حتی زمانی که این عناصر و فرآیندها وجود داشته باشند، ماهیت پیچیده و ظریف تأسیس یک DSO می تواند یک تصمیم تجاری پرخطر باشد.

آیا می‌توانید در مورد برخی از استراتژی‌های مالی موفقی که از دندانپزشکان و گروه‌هایی که تازه وارد این مدل کسب‌وکار بودند، مشاهده کرده‌اید، نظر بدهید؟
ما دیده‌ایم که دندان‌پزشکان با موفقیت بسیاری از mini-DSO‌های چند سایتی را ایجاد کرده‌اند، و اغلب این دندان‌پزشکان از قبل کسب‌وکار محور بوده و توسط اعداد مدیریت می‌شوند. آنها برای استخدام تیم مدیریت مناسب، ایجاد اعتماد با پشتیبانی پشتیبان خود و ایجاد یک فرهنگ بالینی مثبت و مستقل که در آن همکاران پیشرفت کردند، وقت گذاشتند.

ما دیده‌ایم که دندان‌پزشکان با موفقیت بسیاری از مینی DSO‌های چند سایتی را ایجاد کرده‌اند، و اغلب این دندان‌پزشکان از قبل کسب‌وکار محور بوده و توسط اعداد مدیریت می‌شوند.» 

با این حال، مهم است که به خاطر داشته باشید که این یک اتفاق نادر است. اغلب، ما می بینیم که دندانپزشکان تلاش می کنند تا اکوسیستم خود را بسازند و به دلایل مختلف کوتاهی می کنند. ساخت mini-DSO خود یک خطر قابل توجه است و به همین دلیل، ما از دندانپزشکان می خواهیم ابتدا همه گزینه های موجود را در نظر بگیرند. پس از تجزیه و تحلیل دقیق گزینه های خود، بسیاری از دندانپزشکان تصمیم می گیرند که یک سرمایه گذاری مشترک یا ساختار معامله فرعی DSO را دنبال کنند زیرا به طور قابل توجهی خطری را که با استفاده از سرمایه های سهام خصوصی و زیرساخت های موجود DSO متحمل می شوند کاهش می دهد.

آیا در مورد راه اندازی و رشد یک mini-DSO نظر نهایی دارید؟
همه کارآفرینان دندانپزشکی برای مقابله با این نوع تلاش ها به تنهایی مجهز نیستند، بنابراین صرف نظر از تعداد شریک یا عملی که دارند، توصیه می شود که با یک کارگزار باتجربه کار کنند که می تواند به طور موثر در فرآیند کسب پیمایش کند و ملاحظات کلیدی را شناسایی کند. یک دندانپزشک یا گروهی از دندانپزشکان ممکن است نادیده بگیرند.

ایجاد DSO خود باید برای دندانپزشکانی که آن را دنبال می‌کنند، کار عشقی باشد، زیرا می‌تواند فوق‌العاده چالش‌برانگیز و زمان‌بر باشد. زمان لازم برای ایجاد یک mini-DSO، همراه با باند فرودگاه محدود باقی مانده در موج تثبیت، می تواند مانع از استفاده دندانپزشک از گزینه های ثروت ساز که امروزه در بازار می بینیم، شود. بسیاری از دندانپزشکان کارآفرین باید مسیرهای دیگری را در نظر بگیرند، مانند یک سرمایه گذاری مشترک یا مدل زیر DSO که اجازه می دهد پول نقد برای عمل خود و فرصت هایی برای رشد EBITDA اکوسیستم خود با استفاده از زیرساخت های DSO ایجاد شود. انجام این کار می تواند باعث صرفه جویی در وقت دندانپزشک شود، از ضمانت های شخصی خلاص شود و دندانپزشک را در سفر کارآفرینی اش بیشتر کند.